关贸财税

本内容可定制企业内部学习

公开课/内训 添加微信或邮件咨询

jack.wjm@vip.126.com

【课程介绍】

    “人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了”-赫伯.寇恩

每个人生来就置身于不同层级的谈判之中，有人经常获胜，有人总是难以达到自己的谈判目标。国际贸易中也是如此，那么国际商务的谈判沟通与我们目前沟通的方式有什么不同呢？

      本课程针对涉外营销管理人员，从有效沟通的角度阐述谈判，以期在与客户的谈判中运用良好的沟通技能，掌握客户的需求，传递己方的正确信息，做好与客户的双向信息交流。谈判沟通的终极目的是，提升服务质量，促进成交。

【课程对象】营销经理，商务洽谈人员

【授课方式】讲授、讲解、案例分析、情景对话、场景模拟、课堂练习、作业。

【课程时间】2天（12课时）

【培训语言】本课程可中、英文授课

【课程大纲】

第一节   国际商务谈判思维

1.   PRAM商务谈判模式

2.   零和博弈模式Zero-sum Game

3.   非零和博弈模式

4.   哈佛谈判法则

【综合案例对比】不同谈判模式下的效果差异

第二节   文化因素对国际商务谈判的影响：了解谈判对手的地域、心理及行业特征

1. 海外客户的地域类型

2.   海外客户的价值类型

3. 海外客户的性格类型- 怎样与不同特征的客户沟通交流

【案例】我们说出同样的话，为什么有些客户接受，有些客户拒绝？

Ø   不同国家区域的典型的谈判模式

Ø   中式谈判的强与弱

Ø   什么原因造成客户的各种不同行为模式？

4.   肢体语言、语气及音色在沟通中的运用

Ø   各国肢体语言的习惯表达方式

Ø   国际通用肢体语言

Ø   语气、语调、音色的务实应用

5.   海外客户的文化类型----与不同国家客户沟通与谈判的基石：国际交流中的跨文化沟通

Ø 面对文化歧视时，如何消除障碍进行沟通谈判

Ø 情绪的力量：如何消除情绪对立

【实景案例】面对大量现实中存在的国际交流障碍，怎样用“跨文化沟通”的方式分析原因，并化解障碍

【工具】快速识别客户文化倾向的方法

Ø 语言的力量

如何正确识别客户真实意图

Ø 幽默的力量

【思考】幽默与玩笑对全世界不同文化都是受欢迎的么？

【演练】怎样走近客户，得到客户的心理认可

第三节   谈判方案制定

        1.   谈判主题和范围

            Ø   明确主题

            Ø   确立谈判项目

            Ø   谈判项目优先级

            Ø   谈判界限

        2.   谈判目标

            Ø   谈判底线

            Ø   谈判最优目标

            Ø   谈判目标的现实优化结果

       3.   BATNA替代方案

       4.   谈判筹码的选择

       5.   谈判策略

第四节   谈判博弈---八大筹码在谈判过程中的实际运用

     1.   筹码一：权势筹码

Ø   如何运用权势筹码施展压力

     2.   筹码二：奖励筹码

Ø   如何运用奖励筹码引导客户

     3.   筹码三：退路筹码

Ø   如何运用退路筹码迷惑对手

     4.   筹码四：时间筹码

Ø   如何运用时间筹码掌控局面

     5.   筹码五：法律筹码

Ø   如何运用法律筹码摆脱困境

     6.   筹码六：专业筹码

Ø   如何运用专业筹码抬升地位

    7.   筹码七：架势筹码

Ø   如何运用架势筹码扭转不利

    8.   筹码八：粘性筹码

Ø   如何运用粘性筹码避免破局

【演练】面向开发战略级大客户的框架性谈判模拟

【演练】针对老客户的价格调整谈判模拟

第五节   谈判安排与过程沟通

    1.   国际商务会议

    2.   项目交流话术

    3.   化解与客户的争议

    4. 商务交流技巧